Danske forhandlere mangler strategi
Der er for meget krybdyrsinstinkt, n氓r virksomhederne skal forhandle nye kontrakter
Mange forhandlere kunne opn氓 bedre resultater p氓 virksomhedens vegne, hvis de t忙nkte mere strategisk.
- Men ofte har parterne ikke i tilstr忙kkelig grad har lagt en strategi, inden de spiller ud. De har ikke analyseret magtforholdet mellem egen virksomhed og modparten tilstr忙kkeligt, fort忙ller studielektor Robert Ibsen fra Syddansk Universitet.
Han underviser i forskellige former for forhandlingsteknikker og har netop skrevet bogen 鈥漅eal Negotations鈥�, hvor han ogs氓 beskriver nogle af de kompetencer, som er vigtige for at komme godt ud af en forhandling.
Parterne mangler faglig viden
Tit har parterne ikke nogen professionelle v忙rkt酶jer at falde tilbage p氓, n氓r forhandlingen spidser til, p氓peger Robert Ibsen og tilf酶jer:
- S氓 agerer de i stedet efter, hvad deres indre krybdyrsinstinkt fort忙ller dem. Og s氓 er det ikke sikkert, at de l忙ngere tjener virksomhedens interesser bedst.
If酶lge Robert Ibsen b酶r man altid overveje, om man har nogle fornuftige alternativer, hvis den forest氓ende forretning ikke udvikler sig som h氓bet.
Husk din egen personlighed
Igennem mange 氓r har han holdt kurser i forhandlingsteknik og fungeret som konsulent for danske virksomheder. Og her har det netop sl氓et ham, at selv erfarne forhandlere sj忙ldent har et retvisende billede af sig selv.
- Jeg kan for eksempel huske en herre fra en st酶rre ingeni酶rvirksomhed, der beskrev sig selv som en hyggelig lille fyr. Da vi havde gennemf酶rt en r忙kke 酶velser, spurgte jeg de andre deltagere, hvordan de havde oplevet ham. Svaret var, at han var meget dominerende, fort忙ller Robert Ibsen.
Kursisterne udfylder som regel en personlighedsprofil 鈥� typisk en s氓kaldt DISC-profil, og i det p氓g忙ldende tilf忙lde viste det sig, at manden havde et stort behov for at v忙re i kontrol og styre processen.
Virksomhed overs氓 magtbalancen
Robert Ibsen tilf酶jer, at det ogs氓 er vigtigt at overveje, om man er en lille eller stor fisk.
Det m氓tte en st酶rre dansk virksomhed for nogle 氓r siden sande, da den besluttede sig for at sk忙re i udgifterne til sine leverand酶rer.
Det bet酶d, at alle fra den lokale smedemester til Siemens Elektronik i Tyskland modtog et brev, hvori der stod, at virksomheden fremover 酶nskede en rabat p氓 18 procent.
Siemens afviste
-Siemens reagerede ved at svare, at der m氓tte v忙re tale om en fejl. Alle henvendelser fra kunder, som p氓 氓rsplan ikke k酶bte for mere end den danske virksomhed, skulle henvende sig via receptionen, siger Robert Ibsen og tilf酶jer:
- Det var jo en anden m氓de at fort忙lle danskerne, at de ikke var vigtige for Siemens.
- Den danske virksomhed havde glemt at analysere magtbalancen. Og selv om man er forholdsvis stor herhjemme og tilh酶rer det danske C 20-index, beh酶ver man ikke at v忙re det p氓 internationalt plan, fastsl氓r studielektoren.
Af Kent Kristensen, 办办蔼蝉诲耻.诲办听
Se听artiklen i Ny Viden:听
听